Una historia de romanos para mejorar tu negocio.

Te voy a contar una historia de romanos. De griegos y romanos, para ser exacto.

Pirro, rey de Epiro, logró una victoria sobre los romanos perdiendo miles de sus hombres en la guerra. Se dice que Pirro, al contemplar el resultado de la batalla, dijo: «Otra victoria como ésta y volveré solo a casa».

De ahí viene el concepto “victoria pírrica”, una victoria que no merece la pena por las pérdidas que hay detrás.

¿Y por qué te cuento esto?

Porque o sabes lo que te cuesta adquirir un cliente nuevo o estás perdido.

Gastar mucho dinero en conseguir clientes y no obtener beneficios gracias a ellos, es el principio del fin empresarial.

Si tienes un negocio, puedes pensar que lo más importante es conseguir clientes a toda costa y, aunque te doy parte de razón, es necesario hacer números para no equivocar nuestra estrategia y nuestro planteamiento.

Por eso, el Coste de Adquisición de Clientes (CAC) es una métrica fundamental para poder sobrevivir hoy en día en el mundo empresarial.

Yo defino el CAC como la suma de todos los costes en los que incurre una empresa para convencer a alguien de que compre su producto (o servicio). Una definición simple pero muy útil. Confía en mí. Hay que incluir costes de compra de publicidad, costes salariales del equipo de marketing y ventas, costes de producción…

CAC = (costes de marketing + costes de ventas) / número de nuevos clientes

La fórmula parece fácil, pero muchos profesionales no hacen el cálculo correcto al no tener en cuenta todos los factores. Es importante tener claro qué costes de marketing y ventas están directamente relacionados con la adquisición de nuevos clientes. Básicamente, diferenciamos los siguientes costes:

• Gastos relacionados con la generación de leads (marketing)
• Gastos relacionados con la conversión de leads en clientes reales (ventas)

Estos gastos no aplican solamente al coste de las herramientas que utilices o de la inversión en publicidad. También es necesario incluir costes salariales de los departamentos de marketing y ventas, así como el coste del software que se utilice, por ejemplo.

Yendo más al detalle, los principales gastos a considerar para calcular el CAC son:

• Inversión en publicidad: gasto en anuncios y campañas de anuncios en Google, Facebook, LinkedIn, etc…
• Salario de los equipos: la cantidad total de sueldos de los integrantes de los equipos de marketing y ventas que consiguen generar leads y hacer que estos acaben comprando tu producto o servicio.
• Herramientas: gasto en el software necesario para llevar a cabo la captación y conversión de leads.

Un ejemplo sencillo: imagina que en el primer trimestre del 2021 has invertido 7500 euros en ventas y marketing y has conseguido 100 nuevos clientes. Tu CAC de estos tres primeros meses será de 75 euros. Cuanto más bajo sea este número, mucho mejor para tu cuenta de resultados.

¿Cuál es el reto ahora?

La dificultad consiste en conseguir clientes a un precio razonable, es decir, mantener un CAC cuya cifra sea menor que el denominado Lifetime Value (LTV).

El LTV lo defino como la cantidad total de beneficios que consigues con un nuevo cliente a lo largo de su relación comercial contigo.

Un modelo de negocio exitoso, que permita crecer a las empresas y desarrollarse adecuadamente, implica que los clientes te den más beneficios económicos que el coste que te supuso adquirirlos.

Si tu LTV es menor que tu CAC, literalmente estás perdiendo dinero.

¿Hay solución? ¡Claro!. Aumenta tu LTV o disminuye tu CAC.

Es una respuesta obvia, pero no por ello fácil de conseguir.

El ratio LTV / CAC lo denomino “la madre de todas las métricas”, porque es lo que marcará el futuro de tu proyecto empresarial.

Cada trimestre deberías analizar este ratio y tomar decisiones en función de los resultados. La clave será optimizar el funcionamiento de tus áreas de marketing y ventas, controlando perfectamente todos los costes asociados a estos departamentos.

Te propongo un objetivo. Trata de que el ratio LTV / CAC sea siempre mayor que 2. Esto querrá decir que, por cada euro invertido, habrás conseguido dos de beneficio. ¡Y si puedes conseguir tres, mejor que mejor!

O las empresas consiguen nuevos clientes o desaparecen. Y si gastas más en conseguir un nuevo cliente que el beneficio que te deja cuando te compra, estás igualmente perdido.

¿Necesitas ayuda para reducir tu CAC? ¿Para aumentar el LTV? Te voy a proponer 4 acciones para que empieces mañana mismo:

1.- Optimiza tu embudo de marketing y ventas. Cuantifica cada paso del proceso y comprende el éxito de cada fase dentro del embudo.

2.- Optimiza tu estrategia de precios. ¿Puedes aumentar el valor de los productos o servicios que ofreces? ¿Puedes hacer que un cliente esté más tiempo comprando tus productos? ¿Podrás ofrecer a tu cliente servicios complementarios para aumentar el LTV?

3.- Aumenta la efectividad de tus equipos de marketing y ventas. Comienza estrategias con poco desembolso y valora los resultados conseguidos. Si te tienes que equivocar con alguna campaña, que sea rápido y gastando lo menos posible,

4.- Fideliza a tus clientes lo antes posible. Ofrece una experiencia excelente a tus clientes para mantenerles fieles a tu marca, que te prescriban y que pasen junto a ti el mayor tiempo posible adquiriendo tu producto.

Ahora que ya sabes la importancia de conocer el CAC y el LTV de tu negocio, es hora de monitorizar su evolución con detenimiento.

Calcula el ratio de manera periódica y analiza cuáles son los puntos de mejora, las palancas que has de tocar para que tu negocio despegue hasta el infinito… ¡y más allá!